آموزش نیروهای تخصصی بازاریابی و فروش
یکی از دغدغه های سازمان های پخش و توزبع، آموزش نیروهای فروش (بازاریاب حضوری - بازاریاب غیرحضوری) و یا (فروش حضوری - فروش غیرحضوری) می باشد، البته بخشی از این آموزش ها توسط سرپرستان فروش ارائه می گردد. در اصطلاح عامیانه بازار به فروشندگان، ویزیتور و یا بازاریاب هم گفته می شود. در صورتی که این کلمات دارای معنای متفاوتی هستند.
تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟
ویزیتوری شغلی است که بسیاری از شرکت های آگهی دهنده به دنبال آن هستند. ویزیتور فردی است که با مراجعه به فروشگاه ها و مکان های خرده فروشی، سعی دارد با استفاده از توانمندی ها و مهارت هایش محصولات شرکت های تولیدی را به فروش برساند. ویزیتوری شغلی حساس و بسیار مهم است. ویزیتور ها اگر بتوانند یک محصول را به خوبی معرفی کنند و آنرا در بازار به اصطلاح خودشان جا بیاندازند می توانند تاثیر فوق العاده بر فروش و موفقیت سازمانشان داشته باشند.
اما بازاریاب و بازاریابی شغلی است که وظیفه کلان تری بر عهده دارد. وی باید در مورد محصول و ویژگی های آن و همچنین نیازهای بازار تحقیق کند، باید نیازهای مشتریان را بشناسد، مکان های مناسب برای فروش محصول را شناسایی کند. به اصول قیمت گذاری آشنا باشد و بتواند بگونه ای قیمت گذاری کند تا بتوانند برای محصول جشنواره های تحفیف در نظر بگیرند. و همچنین بازاریاب باید بتواند طرح های ترویج و فروش محصول را نیز برنامه ریزی نماید. مبحث مهم تبلیغات نیز به گونه ای بر عهده تیم بازاریابی است. در تعریف کلی بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگاني اطلاق مي شود که جريان کالاها يا خدمات را از توليدکننده تا مصرف کننده يا استفاده کننده نهايي آن هدايت مي کند.
بازاريابي عبارت است از فرايندي که طي آن افراد و گروهها، از طريق توليد و مبادله کالا با ديگران، خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي کنند.
ویزیتور ها هم افرادی هستند که تحت نظارت تیم بازاریابی فروش مستقیم محصولات را پیش می برند. ویزیتورها باید افرادی آموزش دیده باشند تا بتوانند خیلی راحت تر، سریع و بیشتر محصولات را بفروشند. این موضوع هم برای یک ویزیتور مهم است، چرا که هر چه بیشتر بفروشد درآمد بیشتری خواهد داشت و هم برای سازمان مهم است چرا که محصول بیشتری را فروخته است. ساده‌ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است.
"البته ترغیب و متقاعدسازی مشتریان به خرید بر اساس ترجیحات شرکت نیز از جمله کارهایی است که معمولاً از ویزیتورها انتظار می‌رود"
از آن‌جا که اختیار ویزیتور در پیشنهاد فروش بسیار محدود است (معمولاً نه در قیمت دست بازی دارد و نه در شرایط پرداخت و مواردی مانند این‌ها) و عملاً از طرف شرکت به او تکلیف شده که محصولات خاصی را بفروشد و کار بازاریابی را در دست داشته باشد، ویزیتور بودن به مهارت ارتباطی عالی و توانایی بالا در مذاکره نیاز دارد. همچنین قدرت رابطه سازی و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان، بسیار مهم است و نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت یک ویزیتور دارد.
بیشتر بخوانید: دفاع از پرونده مالیاتی به چه صورت است؟
فروشنده کیست؟
به افرادی می‌گویند که به‌قصد فروش به محل مشتری مراجعه می‌نمایند و یا از طریق غیرحضوری با مشتریان از طریق راه‌های ارتباط آنلاین تماس می‌گیرند و قصد آنها فروش محصول به مشتری است.
فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک می‌کند و کمک می‌نماید که مشتری انتخاب صحیح و خوبی داشته باشد و با راهنمایی‌های صادقانه و توافق درست، اعتماد مشتری را برای خود جلب نماید.
مدیریت فروش
مدیریت فروش و بررسی نگرش های متفاوت در حوزه بازاریابی و فروش بسیار مهم و پر اهمیت است. در اصل، اصطلاح مدیریت فروش به نیروی فروش اشاره دارد. اما، در جهان امروز جایگاه مهمی را به دست آورده است.
مدیریت فروش و بررسی نگرش های متفاوت در حوزه بازاریابی و فروش بسیار مهم و پر اهمیت است. در زندگی روزمره، معاملات فروش مختلف در زمینه کالا یا خدمات به صورت های گوناگون صورت می پذیرند. در این معاملات شخص دوم ، شخص اول را متقاعد می کند. بنابراین، فروش ممکن است به عنوان متقاعد کردن مردم برای برآورده کردن نیاز آنها تعریف گردد. شخصی که این عمل را انجام می دهد، به عنوان فروشنده (salesman) شناخته می شود، نتیجه این اقدام به عنوان فروش تلقی می گردد. در حالی که این فعالیت ها در حالت حرفه ای می تواند تحت نظارت و کنترل سیستمی باشد که ما به آن مدیریت فروش (sales management) می گوییم. در حال حاضر مدیران فروش حرفه ای رهبری این سیستم ها را بر عهده دارند. آنها طراحی، برنامه ریزی، اجرای موثر و استفاده از روش های کارآمد را کنترل می کنند. رویکرد حرفه ای نیاز به تجزیه و تحلیل کامل، استراتژی فروش شخصی، کیفی و کمی در بازار دارد.
مراحل آموزش بازاریابی فروشندگان حضوری و غیرحضوری
۱-آموزش شناخت سازمان
اطلاعات در خصوص اینکه شرکت در چه زمینه‌هایی فعالیت می‌کند؟ چه محصولاتی دارد؟ به کجا صادرات دارد؟ رتبه ما به عنوان یک بازاریاب در میان سایر رقبا کجاست؟
۲-آموزش شناخت صنعت
رقبای ما چه برندهایی هستند؟ ما در صنعت رتبه چندم راداریم؟
۳-آموزش محصول شناسی
محصولات ما چه ویژگی‌های متمایزی دارند؟ تنوع آنها به چه شکل است و چگونه تولید می‌شوند؟
۴-آموزش شناخت خدمات سازمان به مشتریان
تضمین محصول چگونه است؟ محصول چگونه و چه وقت به دست مشتری می‌رسد؟
۵- آموزش شناخت مشتری
مشتریان ما چه کسانی هستند؟ دارای چه ویژگی‌هایی هستند؟ چه دغدغه و نگرانی دارند؟
۶-آموزش شناخت رقبا
چرا مشتری از ما باید بخرد و چرا از رقبا نمی‌خرد؟ رقبای صنعت من در چه زمینه‌ای بهتر از من هستند؟
۷-آموزش دانش تولید و نوع فناوری
ما در ساخت محصولاتمان از چه فناوری استفاده میکنم؟ فناوری تولید در مجموعه‌ی شما چه ضعف‌ها و برتری‌هایی نسبت به رقبا دارد؟
۸-آموزش فن بیان
فن بیان یکی از مهم‌ترین مسائل درفروش غیرحضوری است زیرا در این حالت بازاریاب یا فروشنده پل ارتباطی‌اش تنها صدا هست. داشتن صدای خشک و یا دورگه و یا خیلی آرام و یا خشن به‌عنوان سمی در آغاز مکالمه است.
۹-آموزش نحوه مکالمه با مشتری
هر مکالمه از سه بخش تشکیل‌شده است،: آغاز مکالمه، میانه مکالمه، پایان مکالمه.
مهم‌ترین قسمت مکالمه زمانی است که مشتری در حال ارزیابی تصمیم به خرید است که آیا می‌تواند این کار را انجام دهد یا خیر؟ که با ایجاد اعتماد و همدلی می‌توان نسبت به کمک به تصمیم‌گیری به مشتری کمک نماید.
۱۰-ارتباط با مشتری
هر مشتری قلق خودش را دارد برخی خوش‌مشرب و برخی خنثی و برخی بداخلاق و یک‌دنده هستند. دانستن اینکه چگونه با هر مشتری ارتباط برقرار کرد و سفارش را اخذ نمود نیاز به دانستن روان‌شناسی و درک نیازهای خرید هر مشتری دارد. برای درک بهتر ارتباط با مشتری شناخت از فرانید خرید می‌تواند کمک بسیاری به بازاریاب یا فروشنده نمایند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر می توانید به قسمت تماس با ما مراجعه نمایید.
